A confiança é a moeda de todos os bons relacionamentos. Se duas pessoas gostam uma do outra, confiam uma na outra e querem fazer negócios eles vão trabalhar nos detalhes, e preço é apenas um detalhe. A confiança é visceral. Compradores sentem a confiança no seu âmago. 

E, por isso, é crucial perguntar: como você faz para que os seus clientes confiem em você?

Você constrói a confiança quando você dizer a verdade. Honestidade e integridade andam de mão dadas com confiança. Verdade significa que você não tem que se lembrar para quem você falou o quê. Quando você diz a verdade, você se torna mais autêntico. Você é o negócio real.

Você constrói a confiança quando você demonstra respeito pelo tempo dos compradores. Isto demonstra que você reconhece o valor deste bem precioso. Os clientes sabem que você nunca vai desperdiçar aquele tempo precioso que eles compartilham com você.

Você constrói a confiança quando você cumpre as suas promessas. A queixa número um sobre os vendedores é a falta de acompanhamento. Quando você diz o que você vai fazer e faz o que você diz, os clientes sabem que podem confiar em você. Sua palavra é o seu vínculo.

Você constrói a confiança quando você é capaz de falar abertamente tanto sobre uma má notícia quanto sobre uma boa notícia. Ninguém gosta de ser o portador de más notícias, mas os seus clientes dependem que você seja direto com eles, mesmo quando a verdade dói. Eles respeitam a sua coragem em dizer-lhes o que eles precisam ouvir, não apenas o que eles querem ouvir.

Você constrói a confiança quando você admite que você não sabe a resposta à uma pergunta de um comprador, mas fará de tudo para consegui-lá. "Eu não tenho uma resposta para você agora, mas eu vou atrás dela imediatamente."

Você constrói a confiança quando você ouve mais do que você fala. Existe melhor maneira de demonstrar um interesse genuíno em seus clientes do que ouví-los pacientemente? Ouví-los significa que você valoriza as suas contribuições e quer personalizar a sua solução para melhor atender às suas necessidades.

Você constrói a confiança quando você demonstrar empatia. Empatia é ver o problema (e a solução) através dos olhos dos clientes. Perceber como ele vê a situação e entender os seus desejos, necessidades e medos.

Você constrói a confiança com a sua credibilidade. Você é um empresário experiente e crível? Clientes podem confiar em suas informações para tomar decisões importantes?

Embora a Internet e as compras eletrônicas representam um desafio para os vendedores, as pessoas ainda compram de pessoas.
Os clientes querem comprar de vendedores de confiança.

Seu trabalho é para ganhar a confiança dos compradores.
Então, eles vão investir no relacionamento e, inevitavelmente, no seu produto.

Fonte: http://tomreillytraining.com/writings-and-recordings/articles/selling-with-trust/
Autor: Tom Reilly