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Postado em 01 de Dezembro de 2015 às 13h37

Vendedor: Você é um Prisioneiro da Esperança?

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Elo ideias, empresa de criação de e-commerce e site em Chapecó A persistência é uma virtude; e assim é a prudência. Vencedores nunca desistem e desistentes nunca ganham, certo? Persistência é...

A persistência é uma virtude; e assim é a prudência.
Vencedores nunca desistem e desistentes nunca ganham, certo?
Persistência é importante, mas quando muita persistência é exagero?

Você pode ser persistente sem cair em exageros. Setenta e cinco por cento dos vendedores desistem no primeiro "não”. Outros 5% desistem no segundo “não”. O objetivo de todos é não ouvir um “não” pela terceira vez.

Mas peraí. Por que para só porque você está enfrentando resistência?

Um comprador de uma grande empresa uma vez esclareceu para um grupo de vendedores a diferença entre insistente e persistente.
Ele disse: "Se você me pressionar vender seu produto depois de eu dizer “Não" só porque você precisa vender alguma coisa hoje, você é agressivo!"
Já "Se você pressionar para vender seu produto quando eu digo “não” porque você realmente sabe que eu preciso e devo comprar sua solução, você é persistente.”

Tem tudo a ver com a sua motivação. Você está persistindo em benefício do cliente ou forçando em benefício próprio?

Prudência é o conhecimento do seu produto e do seu trabalho e, portanto, é saber quando você deve abrir mão de um negócio. Muitos vendedores persistem ad infinitum porque eles não sabem como ou quando o negócio já era.
Eles entram em contato com o comprador muitas e muitas vezes, porque eles se convenceram de que “desta vez vai acontecer”. Estes vendedores se tornaram Prisioneiros da Esperança (P.E.).

O tempo que você desperdiça investindo em clientes apenas porque você está sendo Prisioneiro da Esperança é tempo que você poderia ter passado em busca de oportunidades de negócio mais viáveis.

O ponto de virar um Prisioneiro da Esperança varia por setor e tipo de venda, mas em seu interior, você sabe quando um comprador está te enrolando.
Quando você chegar ao ponto de ter virado um P.E. para aquele negócio em especial, mude sua estratégia. Mude o contato direto por chamadas e acompanhamento por telefone ou e-mail. Quando uma oportunidade viável com este comprador ressurgir, você ainda está sendo lembrado por ele, mas não terá desperdiçado precioso tempo de vendas investido neste cliente para chegar a este mesmo ponto.

Vendedores de sucesso persistem. Os vendedores mais bem sucedidos persistem de forma prudente e inteligente.

Autor: Tom Reilly
Fonte: http://tomreillytraining.com/writings-and-recordings/articles/does-optimism-keep-you-a-prisoner-of-hope/

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