Já existiram situações nas quais você fez um grande trabalho de venda, mas o comprador fez um péssimo trabalho de comprar?

Isso acontece com todos nós.
E, nestes casos, posso garantir que uma das duas coisas aconteceu: ou você vendeu a coisa certa para a pessoa errada; ou você vendeu a coisa errada para a pessoa certa.

De qualquer maneira, o resultado não é o melhor de todos. 

As Necessidades refletem critérios objetivos de compra. Eles têm um foco organizacional. Demandam qualidade e requisitos que devem ser atendidos. Isto inclui especificações do produto, logística e aspectos financeiros, dentre outros.

Já os Desejos e os Medos refletem critérios de compra subjetivos. Eles são pessoais e não estão, necessariamente, ligados às características do produto ou serviço, mas sim ao que eles podem oferecer e evitar.
Desejos são metas pessoais que os compradores querem alcançar. Desejos incluem a facilidade de uso, maior apoio e alternativas seguras.
Os medos são coisas que o comprador deseja evitar. Eles incluem falta do produto, produtos não seguros ou difíceis de usar e risco financeiro.

Se as Necessidades são racionais, os Desejos são emocionais. Os consumidores precisam de transporte, mas eles querem automóveis agradáveis. Eles temem pagar muito. Fabricação pessoas precisam para produzir bens de qualidade. Eles querem algo para tornar a vida mais fácil. Eles temem soluções inseguras. Agentes de compras precisa de materiais para atender às especificações. Eles querem pedir fácil e medo backorders.

Sua estratégia é fazer perguntas que o ajudem a entender os critérios racionais e emocionais da compra para e ouví-los atentamente.
Defina, para cada comprador, os Tr6es Grandes - Necessidades, Desejos e Medos.

E, quando for a hora de apresentar suas idéias, venda aos seus compradores o que eles necessitam; dê-lhes o que eles desejam; e ajude-os a afastar os seus maiores medos.

Então, você vai estar vendendo a coisa certa para a pessoa certa por todas as razões certas.

Fonte: http://tomreillytraining.com/writings-and-recordings/articles/sell-the-big-three/
Autor: Tom Reilly