Em um post recente da Harvard Business Review, Steve W. Martin escreveu o post "Top 10 tendências de vendas para 2013" depois de estudar algumas das melhores organizações de vendas do mundo. Lendo o post, você notará a presença de palavras como comportamento, a natureza humana, a linguística, a interação, a psicologia e a persuasão como as pedras fundamentais das principais tendências.
Quando estudamos o comportamento de vendas para entender melhor as lições aprendidas, muitas vezes vemos "relacionamentos" e "política" usados ?? para descrever as razões para vitórias e derrotas de vendas. Estas são razões que, dificilmente, a administração gostaria de ver como os responsáveis por impulsionar o crescimento das vendas - mas eles deveriam.

As organizações orientadas para as vendas estão sempre procurando maneiras de crescer e melhorar. Mas em um mundo que tornou-se sobrecarregado com análise de vendas, estudos de mercado, planilhas de previsão de receitas e controles, a maioria das empresas cometem o erro de ignorar a razão por trás de venda bem sucedida: o estabelecimento de relações baseadas na confiança e benefício mútuos.

Nós muitas vezes revemos análises de Equipes de Vendas onde um vendedor identifica "relacionamento" como a razão para ter ganho um negócio.
Por outro lado, os motivos observados para a perda de uma venda muito raramente foca neste mesmo "relacionamento".
Geralmente, a razão citada para perder a venda é uma característica que falta, maior preço ou política. Mas em muitos casos podemos traduzir isso como: não estabelecer uma boa relação com o cliente.
Em outras palavras, não conseguimos construir a confiança.

Organizações de vendas mais maduras preocupam-se e estudam a performance de venda ganhada/perdida afim de manter um processo de melhora contínua.

A Administração está procurando razões concretas para o sucesso de vendas, e o fracasso das mesmas, a fim de capitalizar a força e/ou eliminar a fraqueza, respectivamente. No caso de sucesso, eles estão à procura de um recurso específico ou linha de produto que é melhor do que a concorrência, ou uma campanha publicitária que chamou a atenção do agora novo cliente - o ‘tiro certeiro’. Estas são razões desejadas pois elas representam algo tangível, que pode ser facilmente replicado e escalonado para crescer a receita rapidamente.
Quando o motivo para o sucesso é simplesmente classificado como "relacionamento", não há nada de concreto para replicar - nenhuma tecnologia, produto, recurso ou campanha publicitária que pode ser aproveitado.

Em um mercado altamente competitivo, a concorrência terá sempre certos recursos ou produtos que estão faltando em sua carteira. Não importa quantos engenheiros você tenha na equipe, ou o quão rápido você lançar novos produtos, você não pode construir tudo. Quando o motivo para o fracasso é simplesmente classificado como "político", não havia recursos ou produtos em falta, mas mesmo assim você ainda perdeu. Por quê? Você não conseguiu construir uma relação de confiança.

A solução para o crescimento de suas vendas está em construir melhores relações baseadas na confiança. Infelizmente, este não é o proverbial “tiro certeiro“ para o ganho de curto prazo, mas sim a “receita mágica“ para a conquista de um cliente para a vida.
Se você pode aumentar sua receita com a estratégia de simplesmente construir relações de confiança, por que não fazê-lo? Talvez a verdadeira questão é, como você faz isso?

A solução para o crescimento de suas vendas está em construir melhores relações baseadas na confiança. Infelizmente, este não é o proverbial “tiro certeiro“ para o ganho de curto prazo, mas sim a “receita mágica“ para a conquista de um cliente para a vida.
Se você pode aumentar sua receita com a estratégia de simplesmente construir relações de confiança, por que não fazê-lo? Talvez a verdadeira questão é, como você faz isso?

A confiança e interesse estabelecem-se no momento em que duas partes têm algo em comum. Isso pode ser tão simples como torcer para o mesmo time de futebol, freqüentar o mesmo restaurante ou ter os mesmos hobbies. Nesta primeira reunião de vendas, não faça outra coisa fazer outra coisa senão procurar algo que você e seu cliente têm em comum!
Uma vez que um traço em comum é identificado, está plantada a "semente da confiança". Agora vem a parte mais difícil: cultivar mais confiança por meio de inspiração, não manipulação.

Como você inspira um cliente a fazer negócios com você quando você pode não ter todas as funcionalidades, o melhor preço ou uma marca reconhecível?
Não é o que você faz, é a sua capacidade de estabelecer a confiança através de crenças comuns. Para inspirar confiança, temos que ser capazes de comunicar porque fazemos e o que nós fazemos. Como você traduze isso em construir relacionamentos e conquistar novos clientes? Você não pode simplesmente pedir confiança, você tem que conquistá-la. Para conquistar a confiança, você tem que inspirar seus clientes a construí-la baseada no conceito do benefício mútuo.

Pedir a alguém como ele inspira as pessoas é como pedir-lhe como ele respira; ou você faz isso ou não faz. No entanto, existem 7 fatores importantes que você pode seguir para inspirar os outros e construir uma relação de confiança:

Inteligência - Albert Einstein disse uma vez: "Não é que eu seja muito mais inteligente, acontece apenas que eu fico com os problemas por mais tempo.” Invista o seu tempo em compartilhar seu conhecimento e experiências.

Nutrir - Dê seu tempo, sem esperar ou pedir nada em troca.

Sinceridade - Diga o que você acredita e acredite no que você diz. Esta é a base para a autenticidade, na qual a confiança e relacionamentos leais são fundadas.

Personalize - Seja humilde e compartilhe histórias engraçadas ou reconfortante sobre si mesmo.

Interesses - Encontre um interesse comum ou crença. A paixão por este tema vai transpirar automaticamente de você - mais uma vez, gerando autenticidade.

Relevância - Se o conteúdo é rei, então o contexto é Deus. O contexto vai ajudar a racionalizar o sentimento de confiar em você.

Envolvimento - Quando se fala com alguém, sempre olhe a pessoa nos olhos. Isso parece menor, mas vai reforçar a sua sinceridade, interesse e mostrar 100% de compromisso para a construção de confiança.

"Sempre que você vê um negócio de sucesso, alguém tomou uma decisão corajosa." - Peter F. Drucker

O post Harvard Business Review observado acima concluiu afirmando: "independentemente da técnica de vendas, sua arma mais competitiva é a sua boca."

Então, se você é um Representante de Vendas, aprimore suas habilidades de construção de relacionamentos como a sua arma principal de vendas e desenvolva a coragem para inspirar.

Gerentes de vendas, encorajem e incentivem a sua força de vendas a construir melhores relações e inspire-os a fazê-lo.

A relação de confiança é o “tiro certeiro“ nas vendas.

Fonte: http://www.huffingtonpost.com/vala-afshar/the-most-important-succes_b_2511845.html
Autor: Vala Afshar