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Postado em 07 de Julho de 2015 às 10h35

Como implementar um CRM para triplicar suas vendas

Agora que você já leu os 7 motivos para utilizar um CRM, vamos mostrar como você pode implementar na sua empresa, quais os cuidados que precisa para tomar e resultados que sua empresa e equipe de vendas devem ter ao utilizar.

1- Prospecção, Preparação e Planejamento

Nesta etapa é importante saber se todos os vendedores sabem muito bem qual é o público alvo dos produtos da empresa, a partir disso, o vendedor deve fazer uma lista dos potenciais clientes (LEADS), essa lista pode partir de buscas em sites, em jornais, revistas, lista de contatos, lista de e-mails, banco de dados do sistema da empresa, em associações, sindicatos, etc... Tendo a lista é necessário definir uma estratégia de abordagem (ligação, e-mails e visitas) e materiais comerciais que vão dar apoio ao primeiro contato.


2 – Abordagem e Levantamento de Necessidades

Tendo as listas com os potenciais clientes, a equipe de vendas precisa entrar em contato de forma inteligente e bem planejada. Após cada contato é necessário apontar em uma planilha ou um sistema de CRM de como foi o resultado, precisa ter controle do dia e horário do próximo contato, quais as necessidades foram solicitadas, qual produto foi oferecido, o que chamou atenção na abordagem, qual a probabilidade de evoluir para uma negociação, qual a origem do contato (via telefone, e-mail, visita, ligou na empresa, indicação de alguma empresa parceira, etc...), o histórico de pontos que foram abordados e podem ser utilzados no próximo contato.


3 - Apresentação e Proposta de Valor

Os potenciais clientes que chegaram nesta etapa, são aqueles que já conhecem seu produto, sua empresa, seus concorrentes e sabem bem o que querem. Quanto mais informações o vendedor tiver disponível para se preparar, entrar em contato no tempo certo e fazer uma proposta de valor, melhor será a possibilidade fechar negócio no futuro e isso só vai acontecer se tiver bem descrito o histórico do contato, indicadores da etapa de abordagem e uma agenda para não esquecer o dia certo do contato, por isso é importante ter uma forma de controle sendo numa agenda, planilha ou um CRM Empresarial para gestão das vendas.

4 - Negociação da Proposta

Após enviar a proposta comercial é necessário fazer o acompanhamento da negociação com uma agenda dos contatos, mantendo sempre registrado os históricos, registrar a probabilidade de fechar e valores oferecidos. Tudo isso vai fazer com que a negociação seja bem planejada e onde o vendedor consiga definir quais clientes são prioridades, que tem potencial de fechar, quais devem ser proposto um desconto, uma nova apresentação, uma nova visita, enfim, novamente precisa ter um controle apurado de como está avançando a negociação e para isso é necessário uma planilha ou um CRM Empresarial para gestão das vendas.

5 - Fechamento da negociação: ganho ou perdido.

O fechamento pode ser positivo ou negativo, ou seja, ganho ou perdido. Em muitas empresas não é registrado de forma adequada o motivo em que ganhou ou perdeu um orçamento, esse é um dos principais índices que devem ser controlados, pois assim o vendedor e a empresa vai saber quais são seus pontos fortes e fracos para serem melhorados e aprimorados. Para fazer isso é necessário definir junto a equipe de vendas para registrar esse índice em uma planilha, agenda ou um CRM Empresarial para gestão das vendas.

6 - Pós-Venda: agendar nova visita.

Após fechar a venda, é necessário registrar e agendar o próximo contato, tanto para ver se o cliente está bem atendido e para oferecer novos produtos e serviços. Pois com o histórico das últimas compras, perfil do cliente e outras informações registradas na planilha, agenda ou CRM Empresarial, é possível ter uma abordagem mais eficiente e aumentar suas vendas, além de fidelizar e estreitar ainda mais o relacionamento com o cliente.

Avalie agora se sua empresa está fazendo certo. Basta verificar se o método está eficiente e fornece as seguintes informações:

PARA O GESTOR COMERCIAL:
Em que etapa estão as vendas em tempo real;
Quanto tempo médio demora para fechar uma venda (por produto e por vendedor);
Qual motivo a empresa está ganhando ou perdendo nas vendas (por produto e por vendedor);
Qual vendedor é responsável por cada cliente e como está atendendo;
Qual vendedor está tendo uma dificuldade específica ou está se destacando;
Como, exatamente, resolver os problemas que estão afetando as vendas;
O controle fornece informações para acompanhar, ajudar e avaliar resultados da equipe de vendas;
Tem tudo isso de forma fácil, prática de usar e mobilidade para acessar de qualquer lugar (smartphone, tablet e notebook).

A forma de controle, sendo planilha, agenda ou CRM Empresarial, deve fornecer informações para gerenciar sua equipe de forma mais efetiva e para os vendedores fazerem uma melhor gestão da carteira de clientes.

PARA O VENDEDOR, NO DIA A DIA:
É alertado sobre compromissos do dia-a-dia;
Mantêm um histórico e plano exclusivo para cada cliente;
Sabe exatamente quando e o que fazer e ofecerer com cada cliente;
Consegue visualizar as propostas em andamento e priorizar os clientes chaves;
Consegue prospectar com mais foco e efetividade;
Tem como analisar suas vendas como forma de se motivar e avaliar seus resulados.

Agora que você já conhece como implantar e os beneficios, estamos a disposição para avaliar o método e oferecer nosso software de CRM Empresarial para gestão das vendas.

Aguardamos seu contato!

 

Atenciosamente,

Gustavo Damschi
Diretor Comercial
Elo Ideias - Além da Internet

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